El Embudo de Ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Normalmente, un Embudo Comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).

Todas las empresas, desde pequeñas a grandes están enfocadas para generar resultados. Independientemente de su estructura, que en muchos casos pueden ser bastante complejas, todas pueden usar acciones del Inbound Marketing para generar resultados por internet.

Por eso, podemos llegar en un punto en que nos preguntamos: ¿Cuáles son los resultados que esas acciones están trayendo?

He ahí que la metodología de Inbound Marketing hace la diferencia: Es toda basada en el embudo de ventas, un concepto muy conocido por empresas y que permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes.

El embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, el cual abarca todas las actividades desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas con una estrategia de Inbound Marketing incrementando así la facturación mensual de tu negocio.

Entonces, ¿Qué es el embudo de Marketing o embudo de ventas?

Como lo dice su nombre, tiene forma de ‘‘cono’’ y se encuentra dividido por etapas que miden desde el número de visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior del embudo) hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes).

La metodología acompaña todo este tema llamado Inbound Marketing que se enfoca en 5 etapas principales como lo son: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.

1º Etapa del Embudo de Ventas: Visitantes

Sabemos que para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de la empresa.

Para esto voy a darte varias estrategias como por ejemplo: producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web (guest posts), etc.

En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica, por esto al tener buen contenido en tu blog va a ser una excelente forma de atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra y estar bien posicionados en los motores de búsqueda como Google.

Además, al generar contenido de interés y relevante, le estás pasando una sensación de credibilidad al visitante.

Si el blog tiene una actualización continua con contenidos de interés para el público, puede entonces convertirse en referencia en tu sector, además explicaré más beneficios que vas a conseguir con la generación de un blog para conquistar nuevos clientes.

Es importante que en esta etapa tu puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:

• * Cuántos visitantes se generan en tu sitio web;
• * Cuáles son las páginas con más ingresos;
• * Los contenidos más visitados;
• * La tasa de retorno de las visitas;
• * Otros indicadores que son importantes para entender el comportamiento del público objetivo y poder verificar la planeación de contenidos que estás llevando a cabo en tu negocio.

Como aún no conocemos quienes son nuestros visitantes, necesitamos generar estrategias para convertirlos en Leads, es decir, que dejen sus informaciones de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo.

Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos conocidos como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde promocionamos materiales de calidad como eBooks, videos, promociones, webinars, infográficos, etc.

Es muy importante que, dependiendo en qué etapa de compra se encuentra el Lead, también dependerá que tipo de contenido vamos a ofrecerle, en nuestro siguiente nivel explicaré a profundidad estas interesantes etapas por las que pasamos todos cuando estamos decidiendo qué comprar para satisfacer una necesidad puntual.

2º Etapa del Embudo de Ventas: Leads

Todos sabemos que cuando has decidido comprar una vivienda propia tuviste que pasar por unas etapas y análisis antes de decidir dónde ibas a vivir y por qué elegiste esa opción frente a las otras que tenías.

Pues exactamente esto ocurre con tu público objetivo, muchos de ellos llegan a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios.

Algunos por ejemplo, pueden estar buscando soluciones o muchos otros no tienen claro que quieren comprar, es por esto que es tan importante poder entender cada uno de tus clientes potenciales y en qué etapa del proceso de compra ellos se encuentran para poder nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso. Lea en este post por qué generar Leads.

Utilizar las Landing pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en Leads es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial, por ejemplo su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.

La relación con el cliente potencial será construida a partir de ahí, lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente.

Además, al tener información brindada por el mismo cliente potencial se puede fácilmente, a partir de ahí, generar una relación más próxima que permitirá que tú generes interés para el Lead, si estará interesado en la solución que le estás ofreciendo y si se convertirá en un cliente.

Puede ser que ahora te estés preguntando ¿Cómo generar Leads realmente calificados para mi empresa? Esa es una duda que muchos tienen cuando inician una estrategia de Inbound Marketing. Para ayudar con este punto, vamos a generar un articulo «Generación de Leads Calificados» en nuestro blog, para que lo leas mas adelante.

Pero entonces debes estar preguntándote ¿Cómo genero esto con éxito? Para esto, en esta etapa del Embudo de Ventas, debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés para ellos y están de acuerdo a lo que buscarían.

Es importante entonces, que tu puedas medir la tasa de conversión de visitantes a Leads. Si ya estás generando Leads, muy bien, pero no pierdas el foco que tu empresa debe tener: generar ventas con acciones digitales.

Pues el objetivo final es incrementar tus ventas logrando que tu cliente no adquiera una sola vez tus productos sino generando una relación a largo plazo. Vamos a ver qué hacer con esos Leads.

3º Etapa del Embudo de Ventas: Leads Calificados

En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.

Justo es aquí, donde el equipo de Marketing en tu negocio deberá hacer las respectivas calificaciones y análisis de los Leads que existen en tu base de contactos. Para comenzar a trabajarlos como oportunidades de negocio que es la siguiente etapa del embudo.

Entonces te podrás estar preguntando ¿Cuál es esa evaluación o perfil que deben tener mis Leads para saber si pueden ser clientes potenciales y enviarlos para tu equipo comercial? Lo que puedo decirte es que cada empresa tiene sus perfiles y criterios a evaluar.

Tu conoces a tus clientes, sólo necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados (por que demuestran el interés que tiene el Lead), entre otras.

En el gráfico anterior de calificación se muestra cómo determinar un Lead calificado mediante el análisis de los dos ejes, por un lado el perfil del cliente y por el otro su intención de compra.

Hagamos la siguiente suposición: tienes un Lead que tiene el perfil del cliente ideal para tu negocio quien es director financiero de una gran empresa, entonces a el podemos ubicarlo en una alta posición en el eje Y; y para analizar el eje X, donde vemos que él ya ha descargado un material que es de tipo introductorio, lo cual lo ubicaría en el inicio del proceso de compra. Eso nos permite saber que no es un Lead calificado y que se debe trabajar su relación para aproximarlo a la etapa final de compra.

Una de las herramientas que te permitirá hacer este análisis de manera automática y efectiva es el Lead Scoring, de RD Station, el cual te permite de manera automatizada a partir de parámetros que en tu negocio se establezcan, como por ejemplo: cargo, segmento, tamaño de la empresa, ubicación, nivel de interacción, interés de compra, etc., para poder medir quienes tienen el perfil de tu público objetivo y su nivel de interés para comunicarnos.

Una de las mejoras formas de hacer posible dicha relación es el envío de email marketing  con sugerencias de contenidos en el blog, como también eBooks, webinars, entre otros que son muy buenos para conducir a los Leads por las etapas del proceso de compra.

Una vez que estos Leads ya están listos y calificados, es momento de llevarlos al equipo comercial. Una vez que ocurra esto, sabremos que el Lead ya es una oportunidad y que puede ser abordado por el equipo comercial por el perfil que tiene.

Pero ten cuidado, primero debes dejar en claro los criterios en conjunto con el área comercial, de lo contrario pueden surgir problemas y no quieres ocasionar eso, deben alinearse todos los objetivos ¡recuérdalo! ? Ahora bien, si no sabes cómo hacerlo, te recomiendo leer el siguiente post: «Cómo hacer un acuerdo entre Marketing y Ventas»

4º Etapa del Embudo de Ventas: Oportunidades

Para que este proceso ocurra de manera adecuada es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada y que todas las informaciones que el Lead tuvo como interacciones realizadas por Marketing ayuden para tener éxito en el primer contacto comercial.

Entonces, usando planillas o un software con integración con un CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación con tu negocio y el Lead lo cual ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este Lead y permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.

Además, el equipo de ventas son los que deben tener acceso a todas estas informaciones generadas por el área de Marketing, como los contenidos que el Lead está consumiendo, y saber cómo poder abordarlo de acuerdo al perfil del Lead y sus intereses y preferencias.

De está forma, así el Lead no hubiera solicitado directamente un contacto comercial no significa que no podamos entrar en contacto con él, ya que ya está mostrando un alto interés en una solución que tu negocio puede ofrecerle.

Para generar éxito y incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados para el equipo comercial y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.

Con todo esto, tu ya puedes generar planes de mejora para este proceso y hacerlo cada vez más eficiente, logrando generar Leads que necesitan satisfacer sus necesidades adquiriendo los servicios o productos que oferta tu negocio, aumentando así el retorno sobre la inversión (ROI) y la satisfacción del cliente.

5º Etapa del Embudo de Ventas: Ventas

En esta etapa es en la que tu negocio tiene menor protagonismo. Pero al tener en tus manos la información de cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el Embudo Comercial, te va ayudar a entender mejor cuáles acciones debes realizar o cuáles están ayudándote a generar un retorno real a clientes, lo que conocemos como facturación.

Entonces cuando tú tienes una visión más completa del embudo te permite generar métricas importantes que van a mostrarle al cliente las entregas realizadas y probar la efectividad de tu trabajo.

Si un cliente tiene una percepción de valor alto entonces el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable y entiende en su cabeza que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por adquirirlo, entonces tu negocio tiene la oportunidad de generar un retorno positivo y la posibilidad de incrementar el número de productos o servicios que puedes ofrecerle.

En esta etapa ya puedes comenzar a proporcionar acciones post venta para retener y fidelizar a tus clientes, como por ejemplo hacer un upselling o cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra o una nueva referencia de un posible cliente.

Todas estas oportunidades tienden a tener un Costo de Adquisición (CAC) menor y traen un alto retorno financiero y una facturación estable generando compras recurrentes por parte de tus clientes.

Por otro lado, ellos comenzarán a posicionar a tu negocio como el mejor del sector que satisface sus necesidades y va mucho más allá que simplemente ofrecer y vender productos sino que generas una experiencia e innovación.  

Ahora que ya sabes lo importante de medir cada una de las acciones realizadas en el embudo de ventas y que tu negocio necesita de esto para comenzar a establecer acciones estratégicas e incrementar tu facturación mensual, no olvides medir los visitantes, Leads y Leads calificados, oportunidades y ventas que tu negocio está generando bajo un modelo de Inbound Marketing, donde tus análisis estará mucho más preciso para saber qué acciones y cuál es tu cuello de botella en el embudo comercial y anticiparte al mercado para tomar decisiones a corto y largo plazo.

Si te gustó esta publicación no olvides compartirlo con tus colegas y recuerda … “Haz un cliente no una venta.” (Katherine Barchetti)

¡Hasta la próxima!

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