Seguro que a día de hoy has oído hablar muchas veces del cross-selling y del up-selling, pero ¿tienes claro su significado? Y lo más importante, ¿aplicas y trabajas correctamente estas técnicas de venta en tu tienda on-line? Si no es así estás perdiendo oportunidades de venta.

Cross-Selling y Up-Selling

Son técnicas que muchos de vosotros estáis aplicando ya sin ser conscientes de ello, pues no hablamos de técnicas novedosas ni complicadas, pero es importante tenerlas identificadas y trabajarlas correctamente para explotarlas al máximo. Porque como confirman los estudios relacionados con el tema:

Es más fácil trabajar sobre un cliente que ya está comprando que conseguir uno nuevo para aumentar el volumen total de ventas.

¿Qué es? Definición y ejemplos

Aunque con este nombre parezca algo muy sofisticado, el cross-selling en realidad es una técnica muy básica de venta, seguramente también de las más antiguas. Es tan sencillo como ofrecer productos complementarios a la compra principal. El clásico ejemplo: Si un usuario compra un teléfono móvil, se le ofrece una funda, un cargador para el coche, un protector de pantalla… La finalidad es clara: aumentar el ticket medio de venta.

¿Y el Up-Selling?

En este caso lo que intentamos, mediante sugerencias, es que el cliente adquiera un producto similar al que se está mirando pero más rentable para nuestro negocio. Ojo, siempre se ha relacionado esta técnica con vender productos de gama más alta y más caros, en muchas ocasiones esta regla se cumple, pero hay que tener claro que no tiene porqué ser así, sino que simplemente podemos sugerir productos con un margen superior de beneficio.

¿En qué se diferencian?

La diferencia entre ellas, a grandes rasgos, es que mientras una intenta condicionar/influenciar en la decisión de compra del producto principal, la otra pretende complementarlo con otros productos.

¿Cual es mejor, el Cross-Selling o el Up-Selling?

¡Son distintos y complementarios, así que combínalos!

Solo hay que ver como lo trabajan Amazon o Ebay, quienes explotan y elevan estas técnicas a la máxima potencia.

Ahora que tenemos claros los conceptos, lo primero que debemos saber es cómo trabajar correctamente estos aspectos en nuestro eCommerce y qué herramientas nos lo permiten.

¿Cuándo y dónde realizo cross-selling y up-selling? Técnicas y estrategias

La principal premisa a tener en cuenta es que hay que promover acciones que fomenten la venta por impulso sin distraer al usuario de su objetivo.

En la ficha de producto:

Es imprescindible trabajar el up-selling, por ejemplo ofreciendo “productos recomendados”.  De forma combinada también podemos trabajar el cross-selling, ofreciendo “productos relacionados”, “packs de productos” u “otros usuarios también compraron”.

Evita cometer errores como:

• Situar el corss/up-selling al final de un interminable scroll al que la mayoría usuarios no llega nunca.
• Muchas plataformas muestran otros productos de la misma categoría de forma automática y aleatoria. Hay que configurarlo debidamente según nuestra estrategia de venta e intereses.

En el carrito de compra:

Ya hemos atacado al cliente con el up selling en la ficha de producto, es un buen momento para intentar que el usuario añada algún artículo complementario en la cesta y aumente el valor del ticket de compra, ofrezcámoselos de forma individual o modo de pack con algún descuento atractivo.

Otros:

Los principales espacios para trabajar estas técnicas de venta son los ya descritos, aunque se pueden trabajar en otros sitios como la home, en la página de agradecimiento, en emails de confirmación de pedido o emails de recuperación de cestas abandonadas. En este último ejemplo ya combinamos el cross-selling con otra herramienta para mejorar la conversión. Las posibilidades son amplias.

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